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自治体への営業手法について

IT関連の企業で営業をしております。

とあるシステムを自治体向けに販売することになったのですが、
システム関連は一つのベンダーと随契で何年も取引を続けているケースが多く、
なかなか入札実施に至りません。
また、実施されるとしても春先のみで、年度途中でのリプレイスはほとんど無いようです。

さらに、使用する部署が多岐に渡っている場合、調達自体は情報推進関連や広報関連の部門で取り仕切っていることが多く、使用する現場の課題と契約締結先の認識に乖離が見られます。
「今のシステムに不満はあるけどうちで予算はとっていなくて・・」
「他所の部門も同一のシステムを使用しているから、うちだけの意見で契約を分けることができなくて・・」
というようなお話をよく聞きます。

このようなケースの場合、調達元の部門に直接アプローチするのではなく、現場の部門の担当者と話をつけて、内部からシステム運営委員会なり調達元の部門へなり交渉をしてもらうしか無いのでしょうか。
(庁内のシステムを利用している現場にアンケートを送り、取りまとめて調達元へアプローチする、というような方法も検討しています)

同じような営業をされてらっしゃる方がおりましたら、営業手法について参考にさせて頂ければと思います。
よろしくお願い致します。

投稿日時 - 2019-01-23 14:08:44

QNo.9580608

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